Sobre a 3B

Balanço do sucesso

3B Scientific é líder mundial na fabricação de modelos de anatomia e biologia para ciências, treinamento e educação de pacientes. A excelente qualidade dos Produtos 3B Scientific® , confeccionados por pessoal hábil e treinado, o valor extremamente competitivo mais a flexibilidade de processar os pedidos de consumidores ao redor do mundo são os fatores essenciais para o seu crescente sucesso.

E é isso que significa 3B: Best Quality, Best Value, Best Service. (Melhor Qualidade, Melhor Valor, Melhor Serviço)

Em seguida alguns trechos do livro de Hermann Simon "Hidden Champions - Lessons from 500 of the World's Best Unknown Companies", Harvard Business School Press, Massachusetts, 1996:

BASES INTELECTUAIS PARA A GLOBALIZAÇÃO Enquanto, de um ponto de vista superficial, a globalização nos negócios pode parecer fácil, isso foi exatamente qualquer coisa menos fácil para os "campeões escondidos”. Não sendo um resultado de curto prazo, esta deve ser construída sobre bases cognitivas e comportamentais que ultrapassam as tênues barreiras dos negócios. Uma cultura corporativista e fatores sociais tem um papel importante em derrubar as barreiras para a globalização. Alguns tem uma excepcional aproximação ativa ao problema de idiomas. (Página 90)

Alguns, até mesmo aprenderam japonês, como fez o Sr. Otto Gies, diretor de vendas da empresa Paul Binhold, líder mundial na fabricação de modelos de ensino de anatomia (esqueletos, etc), o que acabou rachando o mercado japonês. A participação no mercado japonês da Paul Binhold é de cerca de 50%. O catálogo da empresa Paul Binhold está disponível em 15 idiomas diferentes - o catálogo de seu competidor mais próximo é impresso somente em 3 idiomas. (Página 91)

Existem também diferenças entre os " ” e as grandes corporações alemãs. Os empregados mais antigos geralmente tem dificuldade de utilizar um segundo idioma em reuniões de negócios, seminários e conferências, mas nos campeões escondidos, cujas reuniões de gerência geralmente são todas feitas em inglês, fica muito mais fácil. (Página 92)

A internacionalização também envolve o uso correto dos símbolos. As pessoas geralmente sentem-se inseguras quando visitam países estrangeiros e pequenos símbolos pode oferecer-lhes conforto. Tracto-Technik, uma empresa líder que produz máquinas que cavam valas subterrâneas, dá as boas vindas à seus visitantes internacionais hasteando a bandeira de seu país. Muitos outros dos "campeões escondidos” fazem essa ou outras ações simbólicas. Um presidente que oferece a escolha entre um restaurante japonês ou alemão à seu visitante japonês descobre que normalmente eles preferem a primeira alternativa. Durante uma negociação em um país estrangeiro eles sentem-se mais confortáveis em um ambiente mais familiar. Da mesma forma, os produtos podem ser ajustados à preferência de um país. A Paul Binhold oferece torsos com características japonesas no Japão e com características africanas na África. Estes detalhes tão simples são geralmente esquecidos em negócios internacionais. (Página 93)

Conclusão:

A discussão mostrou que os "campeões escondidos” são verdadeiras empresas globais. Eles observam o mundo todo como um mercado em potencial e agem como tal. Seu sucesso global contém lições importantes para qualquer empresa.
  • Um foco estreito sobre o produto, tecnologia e necessidade do consumidor é combinado com uma perspectiva global de distribuição e venda. Esta estratégia de dois pilares é baseada na percepção que os consumidores da mesma indústria tendem a ser mais parecidos em diferentes países do que os consumidores de várias indústrias no mesmo país.
  • Uma globalização de sucesso pode originar-se de diferentes motivos, mas deve começar o mais cedo possível e prosseguir o mais rápido possível.
  • É preferível estabelecer contatos diretos com consumidores através de suas próprias subsidiárias em mercados alvos; relacionamentos com clientes deve ser mantido diretamente, não sendo delegados à terceiros.
  • A globalização pode moderar o risco associado com o estrito foco de mercado porque a empresa pode vender em diversos países. Mas ao mesmo tempo, a globalização apresenta novos riscos gerando um aumento da complexidade.
  • Uma empresa que globaliza deve observar atentamente os aspectos competitivos tanto com relação à evitar os conflitos diretos com competidores locais fortes como também manténdo-os reclusos em seus esconderijos.
  • mercado japonês pode ser quebrado, mas conseguir tal faceta requer uma excelente performance, incluindo um alto compromisso e um soberbo serviço.
  • Em mercados emergentes, as empresas devem reconhecer a importância de chegar primeiro.
  • A habilidade com a língua, viagem, programas de educação e a experiência internacional formam as bases psicológicas e intelectuais para o sucesso do negócio global. As empresas podem criar estas bases, mas elas dependem de um certo grau de orientação internacional em suas sociedades (Páginas 96,97)



PREÇO, VALOR, SERVIÇO


Enquanto os "campeões escondidos” ajustam sua performance aos requerimentos dos clientes, seu ponto principal de venda é o valor superior, não o preço. O serviço também presta um papel muito importante no valor entregue. Algumas destas estratégias estão apresentadas nas seguintes afirmações:
  • Nossas vendas não são baseadas em preços.
  • Nossa mensagem é o valor, não o preço.
  • A qualidade permanece, muito depois do preço ser esquecido.
  • Nossa estratégia é o valor-, não direcionada ao preço.
  • Nossos produtos, apesar de caros, são econômicos.
  • Os clientes retornam 100% de fidelidade pelo valor recebido.
  • Nós não exploramos nossa posição porque a lealdade do cliente é mais importante do
  • que um lucro de curto prazo. (Página 113)

    No entanto, Paul Binhold, líder em modelos de anatomia, tem uma garantia de preços mundial: se um produto de qualidade similar com preço menor estiver disponível no mercado, a Binhold absorve a diferença. E Fielmann, o líder europeu em óculos, construiu sua estratégia sobre preços agressivos e promoção massiva de suas vantagens em preços. Mas até mesmo estes "campeões escondidos” não-típicos oferecem uma boa qualidade. (Página 114) Além de realizar reduções de preços agressivas, a Binhold considera esta ação uma forma válida de conseguir informação sobre as práticas de preços de seus competidores ao redor do mundo. (Página 159)



Conclusão


  • Relacionamento com os clientes é complexo e geralmente envolve dependência mútua. A qualidade exclusiva dos produtos dos "campeões escondidos” faz com que seja difícil para os clientes substitui-los e seu foco de visão estreito induz à forte dependência dos clientes às "empresas escondidas”. Tal situação cria um comprometimento muito forte em ambos os lados.
  • Um bom relacionamento cliente-fornecedor não é construído sobre amizade e emoção por si só mas na racionalidade econômica evidente.
  • Se confiança e orientação de longo prazo prevalecem em uma relação, ambos os lados podem substancialmente reduzir seus custos transacionais.
  • Enquanto os "campeões escondidos” estão muito próximos de seus clientes, eles não são profissionais de marketing. O ideal seria uma empresa estar próxima seu cliente como também ser profissionalizada em marketing.
  • A proximidade com o cliente compromete a performance e a interação; uma empresa deve ser boa em ambas as dimensões.
  • Proximidade ao cliente, particularmente em interação, é melhor atingida através da distribuição direta, uma organização clara para com o consumidor; e muito contato direto com o cliente, também por pessoas que não fazem parte do departamento de vendas.
  • Os clientes podem e devem ser uma extremamente valiosa fonte de informações. Angariar informações do mercado deve ser feito tanto através de pesquisas como experiências diretas de seus profissionais para atingir um melhor impacto comportamental.
  • Contatos diretos e regulares da diretoria com os clientes são extremamente importantes.
  • A partir do sucesso dos "campeões escondidos”, parece ser recomendável construir-se estratégias sobre valores superiores e serviços do que sobre o preço em si. A firma presta bastante atenção à lealdade do cliente e não explora sua posição dominante ou através de mudanças de preços temporárias.
  • Um excelente serviço é um aspecto indispensável da proximidade ao cliente. Especialmente num contexto internacional, o serviço deve ser mundial e justo. Enquanto a proximidade espacial dos clientes ainda tem um papel importante, os "campeões escondidos” começaram a transcender esta limitação. Um competidor global deve atingir a proximidade à seus clientes, independente de sua localidade.

    Novamente, apesar desta lições serem essencialmente baseadas no senso comum, elas são difíceis de serem implementadas. Relações com clientes formam parte essencial de cada transação econômica. Dependência mutua e confiança desenvolvem-se apenas quando ambos os lados derivam sua porção de relacionamento de longo prazo para uma relação de negócios. Um excelente serviço requer uma proximidade com o cliente de cada membro da empresa; daqueles em funções que não sejam de vendas ao alto escalão. Os campeões escondidos, tendo atingido esta proximidade em um nível extraordinário, servem como excelentes modelos. (Páginas 116, 117, 118)